Umijeće pregovaranja

Online kurs na bosanskom jeziku · 3 cjelina · 7 lekcija · 25m · Početna težina

O ovom kursu

Kurs "Umijeće pregovaranja" ruši vjerovanje koje većina nas nosi za pregovarački sto — da dobija onaj ko je tvrđi, ko jače pritisne i ko prvi ne trepne. Chris Voss, čovjek koji je dvije decenije pregovarao s otmičarima taoca za FBI, izvukao je suprotan zaključak: onaj ko najjače pritisne najčešće na kraju izgubi, jer pritisak rađa otpor. Pobjeđuje se tako što drugu stranu navedete da se osjeti shvaćeno, dok vi mirno držite volan kroz prava pitanja. Uz Vossa, kurs se oslanja i na Rogera Fishera i Williama Uryja. Nije riječ o teoriji ljudske prirode, nego o konkretnim rečenicama koje izgovorite naglas — za platu, za cijenu, za podjelu posla kod kuće.

• Zašto pritisak rađa otpor i zašto onaj ko najjače navali najčešće izgubi
• Taktička empatija kao poluga, a ne kao mekoća i popuštanje
• Imenovanje, ogledalo i revizija optužbi — tri alata koja spuštaju gard druge strane
• Kalibrisano pitanje "kako da to izvedem?" i tišina koja poslije njega radi za vas
• Zašto je "Da" najprecijenjenija riječ za stolom, a "To je tačno" pravi proboj
• Pozicije naspram interesa i vaša najbolja alternativa ako dogovora ne bude

Šta ćete dobiti?

Po završetku ovog kursa, moći ćete:

• Imenovati naglas šta druga strana osjeća i time joj spustiti gard prije ijednog argumenta
• Vratiti sagovorniku njegove zadnje riječi kao ogledalo i pustiti ga da sam otkrije ono što vam treba
• Zamijeniti zahtjev pitanjem koje počinje s "kako" i prebaciti teret na drugu stranu
• Prepoznati lažno "Da" i učtivo "U pravu si" kao znakove da razgovor stoji u mjestu
• Sažeti tuđu situaciju tako vjerno da čujete "to je tačno" — vaš zeleni signal
• Odrediti svoju najbolju alternativu prije razgovora i time prestati moljakati

Za koga je ovaj kurs?

Ovaj kurs je namijenjen:

• Svima koji odgađaju razgovor o povišici jer ne znaju kako da ga otvore
• Preduzetnicima i prodavačima koji svakodnevno pregovaraju o cijeni i uslovima
• Onima koji u napetom razgovoru planu ili se povuku, pa poslije žale zbog oboje
• Svima koji se cjenkaju — za auto, za stan, s majstorom, s dobavljačem
• Ljudima kojima najteži pregovori nisu na poslu, nego za kuhinjskim stolom

U ovom kursu ćete naučiti:

1. Zašto se dobri pregovori ne dobijaju na racionalnom, nego na emotivnom nivou
2. Šta je taktička empatija i zašto razumijevanje nije ustupak, nego poluga
3. Kako imenovanje emocije oduzima toj emociji pola snage
4. Kako ogledalo tjera drugu stranu da govori umjesto vas
5. Zašto je revizija optužbi najbrži način da nekome oduzmete oružje iz ruke
6. Zašto vjerujete tonu kad se ton i riječi ne slažu
7. Kako pitanje "kako da to izvedem?" natjera drugu stranu da rješava vaš problem
8. Zašto je "u pravu si" učtivo otpravljanje, a "to je tačno" pravi proboj
9. Zašto vam ponekad treba da druga strana kaže "ne" i kako joj to date
10. Zašto onaj ko ima jaču alternativu ima moć, čak i kad ne kaže ni riječ o njoj

Ovaj kurs sadrži:

• Gotove rečenice koje izgovarate naglas, spremne za sljedeći razgovor
• Tehnike provjerene za stolom gdje jedna pogrešna rečenica košta glave
• Primjere iz stvarnog života: cijena auta, razgovor o plati, komšija na vratima, podjela posla
• Alat za pripremu koji radi prije nego što izgovorite ijednu riječ

Šta vam je potrebno za ovaj kurs:

Za ovaj kurs nije potrebno nikakvo predznanje niti pregovaračko iskustvo. Dovoljan je jedan razgovor koji odgađate i spremnost da u njemu isprobate samo jednu tehniku, a ne sve odjednom. Ništa u ovom kursu ne traži da budete lukavi ni bezobrazni — sve počiva na tome da druga strana osjeti da je shvaćena.

Preporučeni dodatni resursi:

• "Never Split the Difference" — Chris Voss
• "Getting to Yes" — Roger Fisher i William Ury
• "Utjecaj: psihologija uvjeravanja" — Robert Cialdini
• "Misliti, brzo i sporo" — Daniel Kahneman
• Ostali kursevi na platformi Dekamas za kontinuirani razvoj

Pregovaranje se ne uči slušanjem. Uči se onog časa kad prvi put, mirno i bez pritiska, postavite pravo pitanje i ućutite.

Sadržaj kursa

1. Cjelina 1: Uvod
   1. 1.1 Uvod
2. Cjelina 2: Nekoliko fraza koje mijenjaju ishod
   1. 2.1. Imenuj ono što druga strana osjeća
   2. 2.2. Umjesto da tražiš, pitaj kako
   3. 2.3. Ne juri „Da", čekaj „To je tačno"
   4. 2.4. Prije nego sjedneš, znaj kuda možeš otići
   5. 2.5 Kviz
3. Cjelina 3: Zaključak
   1. 3.1 Zaključak

Predavač

Dario Kovačević — Narrator

Kurs je osmišljen i razvijen od strane Dekamas tima, kroz pažljivo kreiran sadržaj koji kombinuje stručna znanja sa praktičnim vježbama i tehnikama. Kroz naše kurseve težimo da kompleksne teme predstavimo na jasan i primjenjiv način, omogućavajući polaznicima da stečena znanja odmah počnu primjenjivati u praksi.

Kategorije: Lični odnosi, Psihologija, Lični razvoj, Biznis